Hotline
0981 467 967

Công nghệ Upselling: Tại sao khách hàng hàm ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”?

23:01

Upselling là gì?

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 1.

Upselling nắm bắt ngăn nắp là công nghệ mà người bán "câu kéo" khách hàng chọn những item/ dịch vụ với giá cao hơn hoặc phổ quát item/ phục vụ hơn dự tính.

Là một trong những công nghệ thường chạm mặt nhất trong kinh doanh, upselling lợi dụng động lực mua sắm của khách hàng để kháng cự họ, đẩy thượng đế đi xa hơn ngưỡng ngân sách mà họ đã định ra trong đầu.

Trong những trường hợp vận dụng thành công, upselling thường đem lại hơn 30% lợi nhuận mà chẳng hề gây cảm giác khó chịu cho đối tượng mua hàng.

Một yếu tố "thần kỳ" nữa là chi phí upsell những đối tượng mua hàng hiện nay chỉ bằng 10% đến 20% so với chi tiêu thú vị đối tượng mua hàng mới, biến đây trở thành một trong những công nghệ "moi túi" đối tượng mua hàng ưa chuộng nhất của giới kinh doanh.

Và sau đây sẽ là bí quyết mà công chúng đang "bị upsell" hằng ngày.

"Anh/ chị có muốn thêm khoai tây rán không?"

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 2.

Nếu như đã từng bước chân tham gia McDonald’s hay những chuỗi thức uống nhanh tương tự, ngay sau khi khách hàng gọi món, nhân viên thường ngay tức thì hỏi thêm "Anh/ chị có muốn thêm khoai tây cừu không?".

Cũng như khoai tây rán "gắn liền" với đồ ăn với tốc độ cao, nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất của upselling đó là phải gắn liền với lựa chọn đầu tiên của đối tượng mua hàng.

Và viên chức McDonald’s còn đưa kỹ thuật upselling của họ lên một tầm cao mới bằng cách "gợi ý" tăng kích thước phần khoai tây cừu đã tậu và song song hỏi khách hàng nếu họ muốn dùng thêm nước không. Chỉ tính riêng năm 2014, những câu nói quá đơn giản kia đã đem về cho tập đoàn McDonald’s hơn 28 triệu đô la thu nhập.

"Gắn liền" là yếu tố tiên quyết để chấp hành Upsell thắng lợi, đối tượng mua hàng không chỉ sẵn lòng trả thêm tiền mà còn cảm thấy rằng chính mình đang được chú tâm nồng hậu nếu như người bán chấp hành upsell một cách "tao nhã".

Khiến khách hàng tự muốn trả thêm tiền

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 3.

Một trong những công ty "câu kéo" đối tượng mua hàng phải tự chi thêm tiền thắng lợi nhất là Salesforce. Với ứng dụng quản trị doanh nghiệp nhiều người biết đến của bản thân, Salesforce luôn là một sự chọn lựa hàng đầu cho các tập đoàn đa tổ quốc, nhưng sau khi tìm bản quyền chuỗi hệ thống này, những khách hàng dùng trong một thời gian dài sẽ vướng phải một "trở ngại" đó là: Giới hạn lưu trữ.

"Giới hạn" là một trong những công nghệ upsell rất thông minh, thường được áp dụng bởi các tổ chức kinh doanh công nghiệp, đặc biệt là ứng dụng quản lý hoặc hãng đóng gói trò chơi điện tử. Việc dùng item có thể hoàn toàn không tính phí, hoặc với một giá bán rất tương thích với tầm giá, nhưng giả dụ người dùng muốn dùng một bí quyết "chuyên sâu" hơn, thì họ đề xuất chi thêm để gỡ bỏ các giới hạn đó.

Bằng bí quyết này, người bán hoàn toàn không tạo cảm giác "ép" đối tượng mua hàng phải trả thêm tiền, đối tượng mua hàng là người tự nhìn thấy yêu cầu của chính mình và vui tươi "đánh cắp" vì những trị giá mà họ sẽ chiếm được.

Upsell với mức "giá hời"

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 4.

Dù không khái niệm được đúng mực, nhưng đối tượng mua hàng sẽ rất nhanh lẹ trông thấy rằng bản thân đang bị "upsell", và thắc mắc trước tiên mà họ đặt ra sẽ là: Bản thân sẽ tốn thêm bao nhiêu tiền?

Cho nên, người bán luôn cố tình tạo cảm giác "giá hời" cho những gói upsell của họ. Với nguyên lý định giá như sau: giá khởi điểm upsell nên ít hơn 50% số tiền mà đối tượng mua hàng định dành. chả hạn như các mẫu Macbook ở trên, khách hàng sẽ ngay tức thì suy ngẫm: "Dù sao thì bản thân cũng dành gần 1.300 USD để sắm Macbook rồi, tại sao không ráng thêm vài trăm đô la để được máy tốt hơn?"

Một vài người bán thậm chí "chia đều" giá trị sản phẩm đã được upsell bằng phương pháp cho phép trả góp, chẳng hạn như "Chỉ từ 29 USD/ bốn tuần", hoặc "Trả góp không lợi nhuận suất" … khiến cho đối tượng mua hàng đứng trước những lời chào mời thu hút này nhanh lẹ chấp thuận đầu tư một vật phẩm/ dịch vụ bận rộn tiền hơn dự tính.

Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy bán cả giải pháp

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 5.

Một điều khá lôi cuốn đằng sau mỗi quyết định mua sắm là mặc dù vật phẩm/ dịch vụ đó ngay ngay tức thì giải quyết được vấn đề mà người mua mong muốn, đằng sau đó luôn là những trở ngại mới được hình thành.

- Bạn tìm một bánh hamburger? Cảm giác thèm giòn sẽ dần nảy sinh trong khoảng môi trường bao quanh. Bạn sẽ thèm khoai tây chiên.

- Bạn mua một con dao? Qua thời điểm nó sẽ bị cùn. Bạn sẽ cần thêm 1 cái mài dao.

- Bạn mua một ứng dụng quản lý? Đòi hỏi của sếp sẽ ngày một cao. Bạn sẽ muốn tậu thêm các tài liệu và khóa học để làm chủ ứng dụng này.

- Bạn tậu một chiếc kính đắt tiền? Thật ngu ngốc ví như không bảo quản nó thật tốt. Và bạn sẽ mua thêm một miếng vải lau kính chuyên dụng.

Đối với người bán, họ chắc chắn đoán trước được những khó khăn mà các vật phẩm/ phục vụ của bản thân có thể sản xuất và cung ứng các biện pháp upsell mà đối tượng mua hàng chẳng phải nghĩ đến trước quyết định tìm.

Và nếu như sản phẩm đó không xuất hiện bất kỳ vấn đề cần khắc phục nào, các người bán cũng sẽ đưa ra các "giải pháp" để tăng trị giá tổng đơn hàng như:

"Thường được mua kèm với"

"Vật phẩm can hệ"

"Dịch vụ giao hàng với tốc độ cao, gói quà"

Kết luận

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 6.

Upsell không chỉ giúp người bán gia tăng lợi nhuận mà còn tăng mức độ trung thành của khách hàng.

Khách hàng tìm càng đa dạng sẽ càng gắn bó với thương hiệu. Upselling luôn được những chuyên gia bán hàng ưu tiên sử dụng nhằm giữ được khách hàng giữa sự khó khăn ác liệt hiện giờ, cùng lúc tăng thêm lợi nhuận cho công ti nhưng lại ít "khiến cho phiền" các thượng đế nhất.

Theo Lê Thanh Sang

Trí thức trẻ


Tham khảo thêm: mua dat

Bình luận

Không có nhận xét nào:

Đăng nhận xét

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN DỰ ÁN
Đăng ký
ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC
căn hộ lux riverview căn hộ lux star căn hộ opal city